Black Week na horyzoncie. Jak przygotować e-commerce na zakupową gorączkę?

Jak i co Polacy kupują w Black Friday?

Warto zacząć od danych, bo te w kontekście sprzedaży są dość optymistyczne. Przyjrzyjmy się więc statystykom z 2023 roku. Według badań PayPo – aż 62% Polaków czeka na Black Friday, odkładając zaplanowane zakupy na ten czas.  Zainteresowanie jest więc spore. Jeszcze ciekawsze może być to, że 56% osób oszczędza pieniądze specjalnie z myślą o wydaniu ich w czarny piątek. Kwoty? Różnie – ale najczęściej do 500 zł.

A co pada łupem konsumentów w tym okresie?

Często mowa o odzieży i obuwiu na co wskazało 75% osób uczestniczących w badaniu. Dużą popularnością cieszą się też upominki świąteczne, ale również akcesoria do domu, elektronika czy kosmetyki. Rzadziej kupujemy książki (29%), zabawki (28%) czy akcesoria sportowe (24%).

Niezależnie od rodzaju zakupów - ruch w e-sklepach wzrasta w tym okresie średnio o 36%. Trzeba jednak wiedzieć, jak go przyciągnąć i jak zmonetyzować – bo to, że użytkownicy trafią do Twojego e-commerce – nie oznacza, że skorzystają z promocji i dokonają zakupów.

Dlatego podzielmy ten artykuł na 2 części – pierwsza z nich zawiera 3 wskazówki, dzięki którym przyciągniesz ruch, a druga 3 wskazówki, dzięki którym go utrzymasz i zwiększysz prawdopodobieństwo konwersji. Zaczynajmy.

Jak przyciągnąć ruch w Black Friday?

W digital marketingu nie opłaca się opierać działań tylko na jednym kanale – i to nie dotyczy tylko okresowych promocji.  Na czym więc warto się skupić?

1. Dobrze znane i lubiane, czyli social media

Tutaj liczy się czas. Promocja organiczna nie działa tak szybko, jak np. reklamy w Google. Potrzebujesz chwili, by dotrzeć ze swoją ofertą do odbiorców w gąszczu różnych informacji. Optymalnie kampanię warto uruchomić np. 2 miesiące wcześniej – co oznacza, że czytając ten artykuł tuż po jego publikacji, jeszcze masz szansę zdążyć.

Wyróżnij się – wspomniane we wstępie hasła, które zna już każdy, nie są najlepszym pomysłem. Podobnie jak czarne tło w grafikach. Dlaczego? Bo takich kreacji jest mnóstwo i nie będą przyciągać wzroku.

Znacznie lepiej będzie wykorzystać format video. Rolki na Instagramie czy Facebooku cieszą się ogromną popularnością, wśród publiki w różnym wieku. Z pewnością przyciągną wzrok. A jeśli się postarasz – może trafią w viral i mocno zwiększą rozpoznawalność Twojej marki?

Tak było m.in. w przypadku „reklamy” albo humorystycznej „antyreklamy” hotelu Elements.

Instagram Elements Hotel & SPA

I choć to nie akcja stworzona w ramach Black Friday – pokazuje, że humor i nieszablonowe podejście to coś, co pozwala się wyróżnić na tle innych. Dowód?

Rolka została opublikowana na TikToku, Facebooku, Instagramie i YouTube (działanie w wielu kanałach) i została wyświetlona ponad 8 milionów razy. Marka zyskała dzięki niej 10800 nowych obserwujących na TikToku, 7800 nowych obserwujących na Facebooku i 11 000 na Instagramie. Stała się viralem – udostępniono ją ponad 80 000 razy. Powstało też o niej 50 artykułów w sieci i reportaż w Polsacie (dane Hotelu Elements).

To jak – masz już pomysł na nieszablonową rolkę, która będzie promować Black Friday?

Zainspiruj się: możesz nagrać rolkę pt. „Bitwa o koszyk”, w której weźmie udział Twój zespół.  Jak to zrobić krok po kroku?

• Nagrajcie kilka ujęć pokazujących różne osoby, wykonujące dramatyczne i przesadzone ruchy rodem z filmów akcji – jedna osoba nerwowo klika myszką, próbując dodać produkt do koszyka na desktopie. Druga „walczy” na mobile.
• Nagraj ekran – zarówno komputera, jak i telefonu, ukazując produkty z dużymi zniżkami, które próbują kupić użytkownicy.
• W kolejnym kroku - z pomocą programu do obróbki – np. CapCut (wersja podstawowa jest darmowa) zwolnij tempo nagrań, dodając im jeszcze większej dramaturgii. Dodaj efekt zegara odliczającego czas. Dobierz muzykę trzymającą w napięciu.
• Na końcu dodaj tło i napis: „Nie walcz! Wystarczy dla każdego – Black Friday to u nas więcej niż jedna okazja!”. Możesz też wprowadzić do nagrania kolejną osobę – handlowca, który wypowie te słowa.

Rolka jest gotowa – wystarczy opublikować i czekać na efekty. PS. W generowaniu pomysłów na rolki może pomóc Ci np. ChatGPT.

1. Google Ads przed i w trakcie Black Friday – najlepsze praktyki

Pierwsza zasada mówi o tym, że cele kampanii trzeba ustalić zgodnie z zasadą SMART. Oznacza to, że mają być konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i mierzalne w czasie. Dla przykładu – Twoim celem może być zwiększenie sprzedaży o 35% podczas Black Friday.

Kolejnym ważnym aspektem jest wybór właściwych słów kluczowych. Można użyć do tego planera słów kluczowych Google, by znaleźć efektywne frazy związane z Black Friday – np. „wyprzedaże Black Friday zegarki” albo „promocje na torebki Black Friday”.  Kolejna rzecz to dodanie odpowiednich fraz do tytułów produktów w kampaniach produktowych, aby zwiększyć widoczność reklam.

Do dobrych praktyk zalicza się również aktualizację list remarketingowych. Dodając do nich osoby, które odwiedziły stronę lub dodały produkty do koszyka – skutecznie dotrzesz do osób z wysokim prawdopodobieństwem zakupu.

2. Dedykowane newslettery

W e-commerce jest wiele sposobów na budowanie bazy odbiorców newslettera. Wystarczy zaoferować np. rabat na zakupy czy dostępu do ekskluzywnego materiału w zamian za podanie adresu e-mail – to jeden z najprostszych i sprawdzonych sposobów. To jednak proces, który trwa i o którym warto myśleć nie tylko w kontekście akcji sezonowych, ale także stałego utrzymywania relacji z odbiorcami.

Dysponując taką bazą i skupiając się na Black Friday – kampanię promocyjną można rozłożyć na kilka etapów. Przed, w trakcie gorącego okresu sprzedażowego oraz po nim. Tutaj ogranicza Cię jedynie wyobraźnia. W newsletterze możesz informować zarówno o tym, jakie promocje planujesz, ale także oferować specjalne oferty tylko dla newsletterowiczów.

Możesz przekazać np. kod rabatowy na Black Friday dotyczący określonej kategorii produktów w sklepie lub konkretnego produktu. Po zakończeniu trwania gorączki zakupowej – możesz wyjść z kolei z ofertami dla „spóźnialskich” czyli dla tych, którzy nie zdążyli skorzystać z promocji – Twoi odbiorcy z pewnością docenią taki gest.

Social media, kampanie w Google Ads i e-mail marketing – to tylko 3 przykładowe kanały, za pośrednictwem których możesz prowadzić działania promocyjne, by przyciągnąć odbiorców do swojego e-commerce. W ramach dywersyfikacji, ale też testów –  możesz wykorzystywać również inne ekosystemy, a w tym np. Microsoft Advertising.

Dobór metod promocji będzie zależny m.in. od czasu, który pozostał Ci na przeprowadzenie kampanii. Bo choć w przyciąganiu ruchu na stronę króluje SEO – to nie bez przyczyny nie zostało wspomniane w kontekście generowania ruchu przed Black Friday.

Na efekty pozycjonowania trzeba czekać nawet kilka miesięcy, dlatego choć w perspektywie długofalowej jest to bardzo skuteczne działanie – to w ramach akcji sezonowych trzeba myśleć o tym znacznie wcześniej.

Jak zwiększyć sprzedaż w Black Friday? Dlaczego promocja nie wystarczy?

1. Po pierwsze szybkość

Ta jest kluczowa, zwłaszcza w kontekście danych, według których strona powinna ładować się w czasie od 0 do 4 sekund bo inaczej użytkownicy mogą łatwo się irytować, rezygnując tym samym z odwiedzin. Zwłaszcza w Black Friday – szybkość powinna być więc priorytetem. Jakie działania można podjąć doraźnie, by zadbać o sprawne ładowanie witryny?

• Jeśli monitorujesz zachowanie użytkowników i korzystasz np. z HotJara – w gorącym okresie sprzedażowym możesz zrezygnować z tych działań. W Black Week Twoim celem jest sprzedaż, a narzędzia tego typu mimo że dostarczą Ci cennych danych i pomogą w usprawnieniu UX – mogą mocno obciążyć główny wątek przeglądarki i spowolnić stronę.
• Kolejny ważny aspekt to buforowanie stron – ono także pozwala skrócić czas ładowania strony. Dzięki buforowaniu przechowujesz kopie plików witryny w miejscu, które jest szybko dostępne i znane jako pamięć RAM. Dzięki temu – kiedy klient odwiedza stronę - serwer nie pobiera całej treści z bazy danych (treść następnie jest składana w plik HTML i wysyłana do przeglądarki tak, by mogła się wyświetlić odwiedzającemu), ale zwyczajnie wysyła buforowany plik do przeglądarki. Efekt? Przy ładowaniu strony serwer potrzebuje mniej zasobów, co przyspiesza cały proces.

To tylko część z działań, które możesz podjąć by przyspieszyć ładowanie strony. A skoro już mowa o szybkości - to wspomnijmy także o hostingu. Niestety, ale w przypadku części e-commerce jest on zbyt słaby i wolny. Tymczasem zwiększony ruch w okresie Black Friday  wiąże się z obciążeniem serwerów, dlatego należy upewnić się, że hosting sklepu jest gotowy na zakupową gorączkę. Inaczej w największym piku sprzedażowym e-commerce może przestać działać.

2. Po drugie użyteczność

Kampanie uruchomione, ruch wygenerowany, użytkownicy są na stronie – ale sprzedaż stoi w miejscu. Powodem może być niewłaściwe przeprowadzenie lub też zupełny brak optymalizacji strony pod kątem User Experience. Do błędów w tym zakresie zalicza się np. mało intuicyjną nawigację.

Przez niewłaściwy układ elementów na stronie użytkownicy mogą mieć trudności z odnalezieniem kluczowych przycisków czy informacji, potrzebnych do realizacji zakupu. Część błędów występuje np. na etapie koszyka, gdzie klienci mogą mieć do czynienia ze zbyt skomplikowanym procesem zakupowym.

Zważywszy na dane, mówiące o tym, że znaczna część użytkowników będzie kupować w Black Friday za pośrednictwem urządzeń mobilnych – ważna jest także responsywność. Bo nawet najlepsza promocja nie zadziała, jeśli użytkownik nie będzie mógł z niej skorzystać za pośrednictwem wybranego przez siebie urządzenia.

3. Po trzecie – wysokie rabaty, komunikacja i optymalizacja

Niestety, ale 5, 10 czy 20% zniżki w Black Friday może nie zrobić na Twoich klientach zbyt dużego wrażenia (to charakterystyczne dla promocji regularnych – choć wiele zależy od branży). Owszem – cena nie jest jedynym determinantem sprzedaży w e-commerce, ale wciąż ma znaczenie. Promocje powinny więc sięgać 50 czy 60%.

Dodatkowo – promocje należy komunikować tak, by były widoczne dla klienta, np. z pomocą banerów umieszczonych w centralnych częściach strony.  

Źródło: zegarownia.pl

Banery to jedno, ale zniżki można komunikować także na listingu produktowym.

Źródło: zegarownia.pl

A skoro już mowa o cenach, to ze wspomnianych już w artykule badań PayPo wynika, że 14% użytkowników korzysta z Black Friday z płatności odroczonych. Pod kątem User Experience – im więcej proponujesz użytkownikom rodzajów płatności tym lepiej, dlatego, warto rozważyć wprowadzenie takiej opcji.

Podsumowanie

Black Week to początek najgorętszego okresu zakupowego w e-commerce – by nie zmarnować tkwiącego w nim potencjału, trzeba się jednak do tego skutecznie przygotować. Kluczem do sukcesu jest nie tylko atrakcyjna oferta, ale także szybka, responsywna strona internetowa, zoptymalizowana pod kątem User Experience.