Dlaczego trade marketing jest ważny?
Trade marketing wspiera sprzedaż produktów lub usług, bazując na relacjach, zachodzących pomiędzy 3. grupami interesariuszy. Wyróżnia się wśród nich producentów (dostawców, hurtownie, dystrybutorów), punkty sprzedaży (sklepy, sieci handlowe) oraz klientów. Działania trade marketingowe są istotne z kilku powodów:
- Zwiększanie sprzedaży: Trade marketing ma na celu zwiększenie sprzedaży produktów lub usług poprzez poprawę widoczności, dostępności i promocji w kanale dystrybucji. Dzięki temu producent może osiągnąć wyższe przychody i zyski.
- Utrzymywanie pozytywnych relacji z detalistami: Trade marketing pomaga w budowaniu i utrzymaniu pozytywnych relacji między producentem a detalistami. To kluczowe, ponieważ szczelna współpraca z detalistami może przyczynić się do lepszej ekspozycji produktów/usług oraz bardziej korzystnych warunków handlowych.
- Konkurencyjność na rynku: Działania trade marketingowe pozwalają producentom konkurować skuteczniej na rynku. Poprzez skoncentrowanie się na promocji i strategiach dystrybucji, można zdobyć przewagę nad konkurentami.
- Optymalizacja zasobów: Trade marketing pozwala zoptymalizować wykorzystanie zasobów, ponieważ umożliwia skoncentrowanie się na kluczowych elementach procesu handlowego, które przynoszą największe korzyści.
- Badanie rynku i klientów: Działania trade marketingowe wymagają analizy rynku, konkurencji i klientów, co może dostarczyć cennych informacji do podejmowania decyzji marketingowych i strategicznych.
- Maksymalizacja efektywności reklamy i promocji: Trade marketing pozwala skupić wysiłki na kanałach dystrybucji, które są najważniejsze dla danego produktu lub usługi, co pomaga w efektywnym wykorzystaniu budżetu marketingowego.
- Dostosowanie oferty do potrzeb klientów: Poprzez zrozumienie preferencji klientów końcowych i potrzeb detalistów, producent może dostosować ofertę produktową lub usługową do rynkowych oczekiwań.
- Zwiększenie lojalności klientów: Działania trade marketingowe, takie jak programy lojalnościowe, mogą przyczynić się do zwiększenia lojalności klientów wobec danej marki.
Trade marketing odgrywa kluczową rolę w procesie sprzedaży produktów i usług, pomagając producentom efektywnie działać na rynku, zwiększać sprzedaż i utrzymywać dobre relacje z detalistami i klientami końcowymi. Jest to istotny element strategii marketingowej, który przyczynia się do sukcesu firm na konkurencyjnych rynkach.
Kluczowe elementy trade marketingu
Trade marketing wykorzystuje różne narzędzia, by skutecznie promować produkty wśród detalistów, hurtowników oraz innych partnerów handlowych. Do głównych instrumentów wykorzystywanych w tym obszarze działań marketingowych zalicza się:
- Planogramy – to szczegółowe schematy wizualne, przedstawiające rozmieszczenie produktów na sklepowych półkach. Ich celem jest optymalizacja ekspozycji tak, aby przyciągnąć uwagę klienta i zwiększyć sprzedaż. W krajach, w których konkurencja na rynku jest spora, wykorzystywanie planogramów jest kluczowe, w wyróżnieniu produktu danej marki na tle innych. W przypadku mniejszych rynków mogą być one mniej skomplikowane, ale nadal będą istotne dla efektywnej ekspozycji.
- Promocje w miejscu sprzedaży (POS) – działania mające na celu przyciągnięcie uwagi klienta bezpośrednio w punkcie zakupu. Mogą to być degustacje, demonstracje produktów czy specjalne oferty. Ten typ promocji może być szczególnie skuteczny w krajach o wysokiej kulturze zakupów impulsowych. W odniesieniu do innych rynków konsumenci mogą preferować bardziej subtelne formy promocji.
- Materiały POS (point-of-sale) – to różnego rodzaju materiały reklamowe, takie jak np. plakaty, wobblery, czy stojaki, które mają na celu przyciągnięcie uwagi klienta w miejscu sprzedaży. W krajach o wysokim nasyceniu reklamowym, gdzie liczba komunikatów docierających do odbiorcy w jednym czasie jest relatywnie duża, tego typu materiały muszą być szczególnie kreatywne, by przyciągnąć uwagę konsumenta.
- Szkolenia dla personelu – personel sklepu powinien być edukowany na temat oferty, by dobrze znać związane z nią korzyści i móc odpowiedzieć na potencjalne pytania ze strony klientów. Jeśli na danym rynku występuje wysoka konkurencja, dobrze przeszkolony personel może stanowić kluczową przewagę konkurencyjną.
- Aktywacje w sklepach – to specjalne wydarzenia, takie jak dni marki, podczas których konkretny brand jest promowany w sklepie, poprzez różne działania. W krajach, w których klienci cenią interakcje i doświadczenia zakupowe, takie aktywacje mogą być szczególnie efektywne.
- Programy lojalnościowe – to programy tworzone z myślą o detalistach, oferujące różne korzyści za regularne zakupy czy promocje konkretnych produktów. Na rynkach, na których lojalność wobec marki jest niska, takie programy mogą pomóc w budowaniu długotrwałych relacji z klientami.
- Analiza danych – wykorzystywanie danych sprzedażowych, informacji o zachowaniach konsumentów i trendach rynkowych do optymalizacji strategii trade marketingowej, jest niezwykle istotne. W krajach o zaawansowanej cyfryzacji i dostępie do big data, analiza danych jest kluczem do zrozumienia potrzeb konsumentów i dostosowywania do nich strategii firmy.
- Trade shows i targi branżowe – uczestnictwo w targach i wystawach branżowych, w trakcie których marki mogą prezentować swoje produkty i nawiązywać relacje z potencjalnymi partnerami handlowymi, jest ważne z perspektywy trade marketingu. W krajach o silnej kulturze biznesowej i networkingowej, targi branżowe są kluczowym miejscem do nawiązywania kontaktów i prezentacji nowości.
- Incentives – programy motywacyjne dla detalistów i ich personelu, takie jak premie za osiągnięcie określonych celów sprzedażowych mogą być kluczem do tego, by motywować partnerów do promowania konkretnych produktów.
- Kampanie współmarketingowe – współpraca z detalistami w zakresie kampanii marketingowych, w których koszty i korzyści są dzielone między producentem a sprzedawcą. W przypadku krajów o silnej kulturze współpracy i partnerstwa, takie kampanie mogą przynieść znaczne korzyści obu stronom.
- Merchandising – to proces zarządzania prezentacją produktu w punkcie sprzedaży, tak aby był on atrakcyjny dla klienta i zachęcał do zakupu. W krajach, w których estetyka produktu jest kluczowa dla ostatecznej decyzji zakupowej klienta, merchandising odgrywa szczególnie ważną rolę.
- Negocjacje półkowe – to dyskusje na temat lokalizacji produktu, przestrzeni półkowej czy warunków ekspozycji prowadzone z detalistami. W krajach, w których przestrzeń sklepowa jest mocno ograniczona, takie negocjacje są istotne w zapewnieniu produktom odpowiedniej widoczności.
Każdy z wymienionych wyżej typów instrumentów ma swoje unikalne zastosowanie i może być wykorzystywany w zależności od specyfiki rynku, produktu i strategii marki. Do działań trade marketingowych zawsze należy jednak podchodzić holistycznie, integrując różne narzędzia w celu osiągnięcia optymalnych wyników.
Różnica między trade marketingiem a consumer marketingiem
Zarówno trade marketing, jak i consumer marketing mają wspólny cel, jakim jest zwiększenie sprzedaży. Różnią się jednak tym, że skupiają się na różnych odbiorcach. Trade marketing koncentruje się na relacjach z detalistami i dystrybutorami, podczas gdy consumer marketing skupia się bezpośrednio na konsumentach.